خانه / بازاریابی / اصول و مفاهیم بازاریابی / شناخت مشتری در بازاریابی

شناخت مشتری در بازاریابی

اولین و مهمترین اصل بازاریابی این است: مشتری خود را بشناس. وقتی بفهمیم مشتریان چگونه فکر می کنند و چه چیزی دوست دارند می‌توانید برای ارتباط با آنها در مورد محصول یا خدماتی که می‌خواهید بخرند راه‌های مناسب و جذابی پیدا کنید. با شناخت مشتری در بازاریابی همراه باشید:

باید مشتریانتان را در دو سطح بشناسید: از لحاظ منطقی: یعنی جنبه ی عملی و از لحاظ غیر منطقی: یعنی جنبه احساسی تصمیم گیری هنگام خرید. در هر خرید چه خرید سودا باشد یا برنامه نرم افزاری، خدمات مشاوره، کتاب، قطعه تولیدی و…. هر دو عنصر منطق و احساس دخالت دارد.

شناخت مشتری در بازاریابی
شناخت مشتری در بازاریابی

مطمئن باشید که شناخت مشتری خود یکی از اصول و مفاهیم بازاریابی است؛ پس برای آنکه واقعاً مشتریان را بشناسید باید جواب دو سوال را پیدا کنید:

مشتریان درباره محصول شما چه حسی دارند؟

آیا در آنها احساس خوبی به وجود می آورد؟ خصوصیاتش را دوست دارند؟ و آیا آنچه را محصول شما باعث می شود در مورد خودشان احساس کنند دوست دارند؟

درباره محصول شما چطور فکر می کنند؟

آیا آن را درک می‌کنند؟ فکر می‌کنند از نظر مشخصات و فواید به محصولات رقیب برتری دارد و می تواند نیازهایشان را برطرف کند؟ احساس می کنند محصول شما با توجه به فواید و قیمتش ارزش خرید را دارد؟

گاهی برای مشتریانی که قصد دارید محصول خود را به آنها بفروشید یکی از این دو جنبه ارزش بیشتری دارد. در سایر موارد هر دو جنبه اهمیتی یکسان دارند. در مورد مشتریان شما کدام حالت صادق است؟

شناخت مشتری در بازاریابی
شناخت مشتری در بازاریابی

باید یکی از سه رویکرد زیر را استفاده کنید:

رویکرد اطلاعاتی:

مشتریان شما وقتی از این روش استفاده می کنند که بخواهند بر اساس منطق خرید کنند. بسیاری از بازاریاب های بین شغلی نیز همین روش را به کار می برند. در این روش محصول را نشان می دهید و از فواید آن حرف می‌زنید.

هنگام استفاده از این رویکرد مقایسه با بدترین محصولات رقیب فکر خیلی خوبی است. وقتی از این روش استفاده کنید که فکر می کنید خریداران در مورد محصول، با دقت، با فکر و آگاهانه تصمیم می‌گیرند؛ یا زمانی که شواهد قوی مبنی بر این دارید که قصد دارند محصولات یا خدمات شما را به جای رقبا انتخاب کنند.

رویکرد عاطفی:

در این روش برخورد، به جای منطق، دکمه عواطف و احساسات را میفشارند. مثلا بازاریاب نرم افزار ویروس یاب ممکن است با مطرح کردن این مسائل کاربران کامپیوتر را بترساند:

اگر همین حالا یک ویروس هرچه را در کامپیوتر شماست نابود کنند چه هزینه ای باید بپردازید؟

این کشش هیجانی ممکن است از کلیه اطلاعات آماری در مورد فراوانی و انواع ویروس های اینترنتی موثرتر باشد. از این رویکرد وقتی استفاده کنید که بتوانید با بهره‌برداری از احساسات شدید مشتریان خود این احساسات را به محصول یا خدمات خود مرتبط کنید، یا زمانی که فکر کنید مردم از روی هوس تصمیم می گیرند.

شناخت مشتری در بازاریابی
شناخت مشتری در بازاریابی

ترکیب متعادل:

در این روش برخورد می توانید ترکیبی از جذابیت های اطلاعاتی و هیجانی را به کار برید. این روشی است که برای فروش نرم افزار ضد ویروس و بسیاری محصولات دیگر به کار می‌برند زیرا با این روش می‌توان هر دو بخش منطقی و احساسی ذهن خریدار را فعال کرد. مثلاً پس از عنوانی بر اساس تاکتیک ترساندن که می‌پرسد: «اگر ویروسی هر چه را در کامپیوتر شماست از بین ببرد چه می‌شود»، کمی اطلاعات آماری می آورند: «سال یکی از هر ۱۰ کاربر کامپیوتر دچار یک حمله ویروسی فاجعه‌آمیز می شود». واقعیات نگرانی ناشی از مسئله مذکور را افزایش می‌دهد و مشتری را به فکر خرید می اندازد.

یکی از سه روش و انتخاب و در تمام ارتباطات خود همیشه از آن استفاده کنید و وقتی شک دارید برای احتیاط رویکرد ترکیب متعادل را به کار بگیرید.

درباره ی تیم تحریریه مجله ایده پردازی

مطلب پیشنهادی

تاثیر تحریم های گوگل بر کسب و کار ایرانی

تاثیر تحریم های گوگل بر کسب و کار ایرانی

به دلیل مشکلات به وجود آمده برای ایران گوگل تحریم هایی را برای کسب و …

یک دیدگاه

  1. مطلب خوبی بود . ممنون !

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *